Kannattaako myyjälle maksaa palkkaa?

27. elokuuta 2012
Myyjä on aina huippupalkan arvoinen. Ainakin omasta mielestään
© iStockphoto/sumnersgraphicsinc
Myyjä on aina huippupalkan arvoinen. Ainakin omasta mielestään. Mutta kannattaako myyjälle maksaa palkkaa? Siinäpä kysymys.

Yrityksen tehtävänä on tuottaa asiakkaille mahdollisimman paljon lisäarvoa valitulla alalla.  Se voi tapahtua tuottamalla vähän lisäarvoa suurella määrälle asiakkaita, tai paljon lisäarvoa pienelle määrälle asiakkaita, tai paljon lisäarvoa suurella määrälle asiakkaita.

Myynnin tehtävänä on saada tuotteesta tai palvelusta parempi hinta tai enemmän kaupaksi kuin siitä saataisiin ilman myyntiä. Tämä toteutuu jos asiakas kokee myyjän tuovan lisäarvoa tuotteen tai palvelun päälle.

Parhaassa tapauksessa, kun asialla on huippumyyjä, joka toimii yrityksen konseptin mukaisesti, lisäarvoa syntyy suunnitelmien mukaisesti.
Huippumyyjä ymmärtää asiakasta, hallitsee tuotteen ja toimii yrityksen haluamalla tavalla. Huippumyyjä on saumaton osa hyvin rasvattua koneistoa. Huippumyyjä ei koskaan unohda eikä tee virheitä. Huippumyyjän kanssa on ilo asioida.
Valitettavasti näitä myynnin macgyvereitä on yhtä harvassa kuin sonneja saharassa.

Asiakas ei häntä kohtaa. Hän kohtaa tavallisen myyjän.
Tavallinen myyjä unohtaa, tekee virheitä, muistaa väärin, ei ole tavoitettavissa... Tilaus viedään koneelle, jotta myyntipalkkio saadaan. Ei siksi, että asiakas saisi virheettömän toimituksen.
Tavallinen myyjä ei tuo tuotteeseen tai palveluun lisäarvoa, vaan vähentää sitä!

Kannattaako myyjälle silloin maksaa palkkaa? Ei tietenkään. Lisäarvo ylös, kustannukset alas. Voittamaton yhtälö.

Miksi yritykset sitten maksavat palkkaa lisäarvoa vähentäville kulupesäkkeille. Koska yritykset eivät osaa tehdä tuotteesta tai palvelusta itsepalvelutuotetta. Sellaista, jonka asiakas osaisi itse ostaa.
Ostimme äskettäin huvilan talopakettina johtavalta toimittajalta. Tuote oli mainio, kaverit kehuivat ja markkinointi oli onnistunutta. Vaihdoimme myyjää 3 kertaa, ennen kuin pääsimme paperitöihin. Nyt huvila on pystyssä ja kävin läpi asiakaskokemusta. Virheistä yli puolet, ja ne suurimmat, johtuvat myyjän meille antamista tai järjestelmään kirjaamista virheellisistä tiedoista. Talotehtaan erinomainen suoritus valahti keskinkertaiseksi asiakaskokemukseksi myyjän virheiden takia. 
Millaisia kokemuksia sinulla on?

Loyalistic auttaa yrityksiä sähköistämään liiketoimintaa ja saamaan enemmän irti asiakkaistaan.