Etkö saa tarjouksia? Lue miksi myyjät hyljeksivät juuri sinun yritystä

28. marraskuuta 2012
Jos tarjoukset eivät miellytä, johtuisiko siitä, että et kiinnosta myyjiä?
Tuntuuko, että sinulle ei myydä? Vaikka olisit hankkimassa kuuraketin hintaista projektia, myyjät eivät vaivaudu vastaamaan tarjouspyyntöihisi. Hyvä, jos saat sen yhden tarjouksen rinnalle edes toisen valinnanvaraksi. Kilpailuta siinä sitten. Miksi raha ei kiinnosta?

Miksi rahasi ei kiinnosta myyjiä?

Ostajat kuvittelevat usein, että yritykset kilpailevat kaikesta busineksestä. Se ei pidä paikkansa. Sillä myyminen on kallista. Se on kallista yritykselle. Ja se on kallista myyjälle, jonka pitää ansaita kannusteensa.

Niinpä on luonnollista, että sekä yritys että myyjä tekevät päivittäistä resursointiaan painottamalla tekemistä asiakkaisiin, joista he kuvittelevat tienaavansa enemmän, vähemmällä vaivalla tai jotka strategisista syistä ovat tärkeämpiä.

Kyse on myös mielikuvista. Tärkeät asiakkaat haluavat asioida vain tärkeiden toimittajien kanssa. Näihin unelma-asiakkaisiin, ei keskikastin toimittajilla ole asiaa, nakkikioskeista ja puuhastelijoista puhumattakaan. Vastaavasti parhaat toimittajat ja myyjät tekevät kauppaa vain unelma-asiakkaiden kanssa. Näillä toimittajilla ei riitä aikaa B-luokan asiakkaille, puhumattakaan C-luokan luusereista.

Jos et saa myyjien huomiota, johtuisiko se siitä, että et yksinkertaisesti ole kiinnostava poka. Olet asiakkaana paarialuokassa. Case, johon sortuvat vain sellaiset toimittajat tai myyjät, joilla ei ole muita mahdollisuuksia.

Asiakasmielikuva ratkaisee

Yrityksen menestys riippuu siitä minkälaisia kykyjä se pystyy houkuttelemaan: johtoon, työntekijöiksi ja toimittajiksi. Parhaista raaka-aineista syntyy paras menestys.

Rekrytoinnissa onkin herännyt ajattelemaan työnantajamielikuvaa. Se määrää saako yritys valita luokan priimuksista vai vitosen oppilaista.

Sama pätee myös asiakasmielikuvaan. Se määrää keneltä voidaan ostaa. Kilpailevatko alan parhaat tilistäsi, vai joudutko ostamaan siltä yhdeltä joka vaivautui armosta tarjoamaan?

Mieti, miten teet yrityksestäsi huokuttelevamman asiakkaan toimittajille. Muista, että mielikuvan rakentaminen on pitkäjänteistä työtä, jossa vuosikymmenen oikeat teot mitätöityvät yhdestä (puoli)julkisesta munauksesta.

Ostaja tarvitsee myyntitaitoja

Ostajan on aina myös myytävä itseään. Siis, myyjälle on myytävä se fantastinen myyntimahdollisuus joka juuri sinulla on hänelle tarjota. Esittele yritys, projekti ja henkilöt juuri tässä valossa myyjälle. Mieti mitä referenssimahdollisuuksia tuot myyjälle. Pelkkä nimi ei juuri auta, jos et muutenkaan ole houkutteleva. Sen sijaan voit olla edelläkävijä myyjän tuotteessa tietyssä vertikaalissa tai horisontaalissa. Samoin kannattaa marssittaa eteen koko mukava ja yhteistyökykyinen tiimisi, jolloin myyjä voi arvioida henkilöriskiä puoleltasi. Mukavien kanssa vaikeatkin asiat ovat usein helpompia. 

Muista, että myyjä joutuu esittelemään myyntimahdollisuutensa myyntikokouksessa johdolle ja kolleegoille. Erinomainen pitsi sinulta auttaa myyjää saamaan mahdollisuuteesi korkeimman prioriteetin, parhaat resurssit ja muikeimmat alennukset. Se ei ole huono asia se.