Enemmän liidejä -sarja: Ongelmasta ratkaisuun (Osa 5)

11. helmikuuta 2013

Miten liidejä saadaan enemmän? Osa 2

Enemmän liidejä-sarjan osat:

Kiinnostava sisältö on avain yhteystietoihin.

Yhteydenottopyynnöstä yhteystietojen kysymiseen

Jotta asiakkaan ostoprosessiin päästäisiin vaikuttamaan, pitää siihen päästä aikaisemmin mukaan. 

Se tarkoittaa, että asiakkaan yhteystiedot on saatava aikaisemmin, jo asiakkaan tiedonkeruuvaiheessa. 

Jos autokauppias antaisi esitteet asiakkaalle kysymättä yhteystietoja, niin miten hän soittaisi asiakkaalle perään?

Yhteystiedot eivät tule ilmaiseksi, vastineeksi on tarjottava kiinnostavaa sisältöä

Asiakas ei ole valmis luopumaan yhteystiedoistaan ilmaiseksi. Eikä ostoprosessin alussa oleva asiakas ei vielä ole valmis tilaamaan uutiskirjettä tai seuraamaan yritystä sosiaalisessa mediassa.Asiakkaalle on tarjottava sellaista sisältöä, jota vastaan hän on valmis luopumaan yhteystiedoistaan. Sisältöä, jossa on arvokasta tietoa.

Monilla yrityksillä on jo arvokasta ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuillaan: oppaita, ohjeita, vertailutaulukoita, raportteja... Ongelma onkin, että nämä tiedot annetaan asiakkaalle ilman vastinetta eli yhteystietoja. 

Arvokas sisältö on laitettava yhteystietomuurin taakse.

Helsingin Sanomat siirtyi verkkolehdessä käyttämään maksumuuria. Sisältöön pääsemiseksi on maksettava. Yhteystietomuuri toimii samalla tavalla ja pyytää yhteystiedot ennen kuin asiakas pääsee käsiksi arvokkaaseen sisältöön.

Ostoprosessin alussa saadut yhteystiedot eivät välttämättä ole vielä myyntikelpoisia

Asiakkaan yhteystiedot eivät kuitenkaan vielä sellaisenaan ratkaise myynnin ongelmia. Kypsiin liideihin tottuneet myyjät kyllästyvät nopeasti kahlaamaan läpi raakoja ja puolikypsiä liidejä. Monella asiakkaalla ostoprosessi on vielä niin alussa, ettei myyjällä ole välttämättä suurta intoa panostaa liidin kypsyttämiseen. Se onkin usein markkinoinnin keinoin tehtävä homma.

Liidien kypsyttäminen vaatii automaatiota

Asiakkaalle lähetetään tietyn ohjelman mukaisesti markkinointia. Näin yritys ja sen tuotteet pidetään mielessä. Samalla brändi tulee tutummaksi. Sanotaan, ettei myyjän kannata olla asiakkaaseen yhteydessä ennen kuin asiakas on kuullut yrityksestä vähintään 4, toisten mielestä 7, kertaa. Ensimmäinen kerta on toki asiakkaan verkkovierailu.

Kannattaa huomata, että kyse on siis asiakaskohtaisen aikataulun mukaan lähtevästä viestinnästä. Ensimmäinen viesti lähtee heti materiaalin latauksen jälkeen. Toinen vaikkapa seuraavana päivänä. Sitten viikon kuluttua, 2 viikon kuluttua, 3 viikon kuluttua ja niin edelleen. Mikä sitten sopii tyypilliseen ostoprosessiin.

Perinteisin välinein markkinointi ei onnistu, sillä työmäärä nousee melkoiseksi jos markkinoijan on joka päivä mietittävä kenelle lähtee 1. viesti, kenelle 2. viesti ja niin edelleen. Sotkukin siitä lopulta tulee.

Milloin liidi on kypsä?

Uudet yhteystiedot kannattaa ainakin B2B-myynnissä vilkaista heti tuoreeltaan. Oppaan lataaminen unelma-asiakkaan toimesta voi kertoa hankintaprosessista, johon halutaan heti mukaan. Mutta kaikille ei välttämättä kannata lähteä soittelemaan. Myyjän aika kun on aina kortilla.

Liidin kypsyyttä voi tunnistaa luokittelemalla ladattavan materiaalin ostoprosessin vaiheiden mukaan. Perusopas ladataan alkuvaiheessa ja implementointiopas lähempänä hankintapäätöstä. Materiaalit voi luokitella lisäksi ostajan roolin mukaan. Päättäjiä, käyttäjiä ja teknisiä ihmisiä kiinnostavat luonnollisesti eri asiat. Oppaan lataaminen voi siis kertoa missä roolissa lataaja on ja missä vaiheessa prosessia hankinta menee.

Tehokas markkinoija rakentaa sisällön kautta täkyt niin, että ostajalle on tarjolla materiaalia jokaiseen vaiheeseen ja sitä on suunnattuna kaikille hankinnassa mukana oleville. Automaattisen markkinoinnin tehtävä on tarjota seuraaviin vaiheisiin kuuluvaa sisältöä. Mutta ei pelkästään samaan rooliin, vaan muihinkin hankintaan liittyviin rooleihin. Hankinnassahan on tyypillisesti yksi aktiivinen selvittelijä, joka sitten jakaa linkkejä muille hankinnassa mukana olleille. Kun he sitten käyvät lataamassa materiaalit, saadaan myös muut hankintaan osalliset kiinni ja myyjän looppiin.

Miten sisällöntuotanto kannattaa sitten järjestää? Siitä ja muista olennaisista asioista joudut referoimaan opasta. Lataa se. Nyt. Heti.