Myyjän palkkaaminen on kasvua hakevalle yritykselle iso panostus ja myös riski. Hyvää myyjää ei saa halvalla, eikä pelkällä provikalla. Epäonnistunut rekrytointi maksaa kymmeniätuhansia euroja ja ennen kaikkea siinä menetetään kuukausia peliaikaa.

Valtaosa myyjistä motivoituu rahasta ja niinpä palkka, ja palkkausmalli ovat keskeisessä roolissa myyjän motivoinnissa niin hyvässä kuin pahassa.

Tässä episodissa Loyalisticin Antti Pietilä saa vieraakseen kokeneen myynnin, myyntijohdon, liikkeenjohdon ammattilaisen, Pro Growthin konsultin Timo Aittoniemen kun keskustelussa otettaan kissa pöydälle ja puhutaan rahasta: “Paljonko ja kuinka B2B-myyjälle kannattaa maksaa?”

Vieraana Timo Aittoniemi, Pro Growth

Paljonko ja kuinka B2B-myyjälle kannattaa maksaa?

Episodissa pohditaan mm. 

• miten palkkausmallia ja -tasoa rakentaa ensimmäiselle myyjälle kun yritys (eikä myyjä) vielä osaa arvioida kuinka helppoa tai vaikeaa myynti tulee olemaan?
• Miten toimitaan, jos myyjä saakin turhan korkeaa palkkaa suhteessa työpanokseen?
• Tai kuinka toimitaan, jos myyjän mielestä palkka ei vastaa työmäärää?
• Kuinka suureen palkkaan myyjä voi päästä (ja talousjohtajan on syytä henkisesti varautua)?
• Miten muu tiimi tai organisaatio pidetään tyytyväisenä, jos myyjä saa kaiken krediitin ja bonukset?
• Onko palkkaan syytä laittaa katto?
• Paljonko kelvolliselle B2B-myyjälle pitää varautua maksamaan?

Kukapa keskeyttävästä puhelinsoitosta tai tungeksivasta kylmästä sähköpostista tykkäisi. B2B-päättäjille ne ovat nykyään kuitenkin arkipäivää, ja heitä pommitetaan niin sähköpostitse, puhelimitse kuin LinkedIninkin kautta tarkoituksenaan yleensä myydä jotain, ja usein tuo jokin on vieläpä sellaista, jota vastaanottaja ei todellakaan tarvitse. Monen yrityspäättäjän puhelin onkin jatkuvasti äänettömällä, ja sähköpostilaatikosta tuntemattoman myyjän yhteydenotto tai siltä haiskahtava lentää äkkiä roskapostilaatikkoon.

Miten yrityspäättäjän huomion siis saisi? Löytyisikö ratkaisu perinteisestä suorapostista tähän päivään päivitettynä? Kun perinteistä postia ei päättäjän pöydälle enää edes laskujen muodossa kantaudu, on huomio taattu. Perinteiset lippulappuviritykset eivät kuitenkaan tätä päivää enää ole, vaan suorakampanja on nykyisin sisäänheittäjä digitaaliseen, sisältöpohjaiseen ja myynnilliseen polkuun ollen osa laajempaa kokonaisuutta.

Loyalisticin Antti Pietilä sai videopodcast-vieraakseen suoramarkkinoinnin gurun ja dinosauruksen, koko pitkän uransa asiaan paneutuneen Banzai Marketing Oy:n toimitusjohtajan Kari Ketolan, jonka kanssa aiheesta syntyi mehukas keskustelu.

Palvelut, puhutaan sitten asiantuntijatyöstä tai vaikkapa pilvipalveluista, ovat tänä päivänä osa lähes jokaista B2B-liiketoimintaa. Toiset ovat palvelubisneksessä kokonaan, toisille se taas on tärkeä lisäbisnes.

Kuinka palvelubisneksestä sitten tehdään parempaa bisnestä, ja miten sitä kannattaa johtaa? Kuka tuntisikaan aiheen paremmin kuin PlanMill Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja Thomas Hood, joka vierailee Loyalisticin vodcast-studiolla ja keskustelee aiheesta vodcast-isäntä Antti Pietilän kanssa.

Sanotaan, että kukaan ei ole niin huono myymään kuin suomalainen insinööri. Pitääkö väite paikkansa? Lähdimme selvittämään niin insinöörien kuin muidenkin asiantuntijoiden ja konsulttien myyntitaitoja ja roolia yritysten myynnissä yhdessä asiantuntijavieraamme, myynti-insinööri ja tietokirjailija Janne V. Korhosen kanssa, joka on kirjoittanut kirjan "Insinööri myy". Videopodcastia isännöi tuttuun tapaan Loyalisticin Antti Pietilä.

"Niin muuttuu mailma, Eskoni", kirjoitti jo Aleksis Kivi Nummisuutareissa, ja maailman muuttumisen myötä muuttuvat myös organisaatioiden johtamistavat. Viime aikoina paljon huomiota ovat saaneet esimerkiksi lean-johtaminen, ketterä eli agile-johtaminen sekä teal-johtaminen eli työntekijöiden ja tiimien itseohjautuvuus. Loyalisticin Antti Pietilän vastapäätä istahtaa tänään konsulttiyritys Prominda Revolutionin Jussi Markula, joka on yksi Suomen johtavista itseohjautuvuusvalmentajista. Hänen kanssaan keskustellaan niin yritysten markkinoinnista, itseohjautuvuudesta, johtamisesta kuin leaneistä toimintatavoistakin.

Voit kuunnella videoblogin myös podcastina (löydät kaikki Loyalistic Suomi -podcastin jaksot täältä):

Lisämateriaaleja

• Julkinen Facebook-ryhmä Teal Suomi - räjäytetään yhdessä työelämä ihanaksi!
• Frederic Laloux'n kirja Reinventing Organizations (2016)