7 vinkkiä: Näin käyttää käytät bookkaajaa oikein B2B-myynnissä

27. lokakuuta 2010

Edellisessä jutussa kerroin miksi sinun ei kannata käyttää bookkaajaa. Nyt kerron kuinka käytät bookkaajaa oikein.

1) Älä osta bookkaajaa, osta puhelinmyyjä: ajattele pidemmälle kuin välittömään tapaamiseen. Kyse on myynnistä, joskin puhelimessa tapahtuvasta. Samat säännöt pätevät. Ajattele bookkaajaa puhelinmyyjänä joka siirtää asiakkaan kenttämyyjälle kun asiakas on valmis etenemään. Tavoitteena ei ole tapaaminen, vaan asiakkaan innostaminen yhteistyöneuvottelujen aloittamiseksi nyt tai tulevaisuudessa.

2) Puhu samaa kieltä: Käytä myyjiä, jotka kykenevät keskustelemaan asiakkaan kanssa samalla tasolla. Jos, ja kun B2B puolella usein, myyt johdolle, käytä henkilöitä, jotka kykenevät keskustelemaan johdon kanssa.

3) Älä laske pelkästään tapaamisia: Jos lasket ja palkitset pelkästään bookatuista tapaamisista, saat pelkästään niitä. Kts. edellinen blogijuttu. Palkitse jokaisesta ”innostavasta” keskustelusta, jokaisesta CRM-päivityksestä ja erityisesti sovituista jatkotoimista.

4) Osta innostusta: Ensimmäisen yhteydenoton tehtävänä on innostaa asiakas arvioimaan, kannattaisiko tavata. Jokainen innostus on markkinointipläjäys, joka jättää siemenen itämään. Käytä sitä oikein. Tärkeämpää kuin välitön tapaaminen on asiasta innostunut asiakas, joka haluaa edetä nyt tai myöhemmin.

5) Osta kartoitusta, mutta tuo lisäarvoa: Käytä tilaisuus hyväksi ja kartoita potentiaalisi. Ja tee se niin, että siitä olisi lisäarvoa asiakkaallesi. Esimerkiksi: ”teidän kokoluokan yrityksissä tämä asia on ratkaistu 32% noin ja 23% näin, miten teillä?” Asiakas saa keskustelun kautta lisäarvoa ja on valmiimpi kertomaan omasta toiminnastaan.

6) Ole valmis jatkamaan ainakin alustavaa keskustelua puhelimessa: Kouluta myyjät niin, ettei keskustelu heti tyrehdy asiakkaan jatkokysymyksiin. Myyjän pitää pystyä säilyttämään asiakkaan innostus kenttämyyjän käyntiin asti.

7) Ole valmis sopimaan seuraava tapaaminen puhelimeen: Mieti voitko hoitaa ensitapaamisen itse asiassa puhelimessa, Skypessä tai muuten virtuaalisesti. Itse preferoin tätä asiakkaanakin. Tärkeintä on käydä keskustelu asiantuntevan myyjän kanssa ja varmistua siitä, että yhteistyömahdollisuuksia todella on. Ei siihen käyntiä välttämättä tarvita. Pois jää turhat matkat, odottelut, neukkarivaraukset – ja tarjoilut, turhat diiba-daaba keskustelut. Säästyy kummankin aikaa, ja vielä ympäristökin siinä sivussa.

Asiakasuskollisuusjohtaja hakee kasvua. Muttei koskaan asiakkaan kustannuksella. Bookkaajalle on paikkansa B2B-myynnin repertuaarissa, oikein käytettynä. Mutta silloin ei enää puhutakaan bookkaamisesta.