Kirjoitukset ajalta kesäkuu 2014

Unohda myyntiprosessi! Pallo on jo asiakkaalla.

12. kesäkuuta 2014
Myynnin tehtävänä on palvelella asiakkaan ostoprosessia. 

Myyntiprosessi. Niin, sehän elää jokaisen myyntiorganisaation, myyjän ja CRM:n selkärangassa. Sitä suoritetaan. Sitä viilataan. Ja siihen uskotaan. Vaikkei pitäisi.

Ennen vanhaan, siis pari vuotta sitten, myynti lähti liikkeelle kylmäsoitosta. Myyjä teki aloitteen. Myyjä tyrkytti tapaamista. Tapaamisessa jatkotapaamista. Ja niin edettiin myyntiprosessin tahdissa.

Parin vuoden aikana on kuitenkin tapahtunut paljon. Tapaamisen eteen saa tehdä kaksi kertaa enemmän kylmäsoittoja. Sähköpostia saa niinikään lähettää tuplaten saman tuloksen saavuttamiseksi. Mainontakin tuottaa päivä päivältä heikompia tuloksia.

Asiakas on jatkuvasti verkossa, silti tavoittamattomissa kaikissa laitteissa


On tullut sosiaalista mediaa, tabletteja, älypuhelimia, 3G verkkoja...  Ollaan jatkuvasti verkossa, silti tavoittamattomissa kaikissa laitteissa. Työnteosta, siis asiakkaan, on tullut tehokkaampaa ja liikkuvampaa. Päivästä ollaan yhä vähemmän aikaa työpöydän ääressä. Tehdään etänä kirjoitushommia, tai ravataan kokouksesta toiseen. Keskeyttäviä puheluita ei enää tarvitse ottaa. Puhelintoiminto on älypuhelimessa lopulta vain ominaisuus.  Jos numeroa ei löydy kontakteista, se tuskin on tärkeä. Kuka soitti -palvelu poistaa viimeisenkin tarpeen vastata tuntemattomalle myyjälle. Vain myyjän on oltava tavoitettavissa.

Myyjää ei tarvita tiedon antamiseen. Se löytyy internetistä.


Valta on siirtynyt asiakkaalle. Asiakas etenee ostoprosessissaan 70% ennen yhteydenottoa toimittajiin. Myyjää ei tarvita tiedon antamiseen. Se löytyy internetistä. Joko yrityksen, tai sen kilpailijan tuottamana. Asiakas haluaa itse tunnistaa ongelmansa, tehdä selvitystyönsä ja valita ratkaisumallin. Ilman lipevää ratkaisumyyjää. Asiakas haluaa pitää vallan itsellään.
"Myyjä on hyvä renki, mutta huono isäntä."
Toimittajalle ja myyjälle tämä tarkoittaa vaikeita aikoja. Kokonaisratkaisua on paha tarjota kun asiakas on jo päätynyt hinnat alkaen-malliin. Asiakas joudutaan ottamaan alhaalta sisään ja kasvattamaan asiakassuhteen aikana. Työtä se tietää rutkasti lisää. Sen lisäksi, että asiakkaan hankkimiseen menee tuplatyö, joudutaan toinen mokoma lisää tekemään vielä asiakkaan kasvattamiseksi. Ja se työ vie kuukausia. Kääk, sanoo provikkamyyjä.

On tullut aika hyvästellä myyntiprosessi. Asiakasta ei kiinnosta se miten sinä haluat myydä, tai miten teillä toimitaan. Myynnin tehtävänä on palvelella asiakkaan ostoprosessia. Saada asiakas onnistumaan ja menestymään. Siihen ei tarvita myyntiprosessia.

Twiittaa tästä




Honey PotILMAINEN OPAS: 10 kertaa enemmän liidejä webbisivuilta