Kirjoitukset ajalta huhtikuu 2011

Suomalainen tuotteistaja on 5 kertaa kalliimpi

29. huhtikuuta 2011
Moni muistaa lapsuudestaan jonkun hajun. Minulle tuo haju on painomuste.

Isälläni oli aikoinaan monta kirjapainoja, niinpä olin usein päivähoidossa isäni työpaikalla. Käytännössä se tarkoitti autokuskin apulaisen virkaa, sillä isojen painokoneiden nurkissa leikkiminen ei olisi ollut kovin turvallista, repro-osastolla taas oli vaarallisia kemikaaleja, eikä toimistossa sopinut häiritä liikeneuvotteluja.

Kirjapainot vaihtuivat arvoketjussa ylemmäksi: graafiseen suunnitteluun, taittoon, esivalmisteluun ja painotöiden ostamiseen ja valvomiseen. Hiihtolomareissut tehtiin Alpeille, mutta matkalla pysähdyttiin  kirjapainoissa valvomassa asiakkaiden painotöitä, tai laitevalmistajilla valitsemassa uusinta teknologiaa.

Opiskeluaikana autoin sitten laskentamalleissa isäni myyjiä laskemaan niin omaa työtä kuin ulkoa ostettavaa painamista. Painotalolle kerrotaan alan slangilla koko, paperi, sivumäärä ja erilaisia muita parametreja, ja vastaukseksi saadaan hinta. Ongelmana vain on, että mahdollisia kombinaatioita on miljardeja. Painotalon laitteet soveltuvat hyvin tiettyyn työhön, jolloin kaiken logiikan mukaan hinnan pitäisi olla kilpailukykyinen. Toisessa työssä taas laitteet eivät ole optimeja, mutta niillä saadaan työ tehtyä vähän suuremmalla jumpalla. Ja jos homma ei talon sisällä onnistu, se saatetaan silti tarjota, mutta teetättää ulkona.

Käytännössä hinta ei perustu laskentaan, vaan basaarikauppaan. Painamista hallitsevat kiinteät kulut: painokoneet, toimitilat ja työntekijät. Muuttuvien kulujen, kuten paperin tai painovärin osuus on pieni. Ainakin terveessä kilpailussa. Niinpä myyjän tehtävänä on täyttää tuotanto. Jos käyttöaste on korkea, niin hintakin on korkea ja jos käyttöaste on matala, niin yritetään saada työ sisään hinnalla millä hyvänsä.

Koska työ tehdään aina asiakkaan spekseillä, myyjän lisäksi toinen basaari on työnohjauksessa. Samaan koneistoon yritetään työntää kiireaikataululla jos jonkinmallista työtä. Sopii se sinne, tai ei. Toiminta ei ole tehokasta, eikä laadukasta. Niinpä asiakkaan (tai sen edustajan) on vaadittava laatua.

Maailmalla on syntynyt muutamia konsepteja, joissa on lähdetty tuotteistamaan yleisimpiä töitä, ja kieltäytymään muista. Samalla tehokkuus ja laatu kehittyvät aivan eri tasolle. Hinnan näkee hinnastosta, tai laskurilla ja toimitusaika on vakioitu. Aineisto ladataan webin kautta ja työ maksetaan luottokortilla. Posteljooni kantaa laatikon toimistolle viikon kuluttua.

Loyalisticin materiaalin olemme painattaneet Onlineprinters -nimisessä saksalaisessa painossa, kun kyllästyimme säätämään asioita kotimaisten toimijoiden kanssa: hinnasta, laadusta, toimituksen sisällöstä... Onlineprintersin kanssa homma on pelannut mallikkaasti.


Tuotteet on tarkkaan mietitty tuotannon näkökulmasta niin, että Onlineprinters pystyy kokoamaan useilta asiakkailta töitä toimitusajan puitteissa (tyypillisesti 3-4 pv) yhdeksi isommaksi työksi ja tekemään sen siten huomattavan edullisesti.

Tämä vaatii uhrauksia. Paperin voi valita muutamasta vaihtoehdosta. PMS/Spottivärejä ei ole tarjolla, vaan kaikki painetaan CMYK-väreillä. Tämä tarkoittaa, ettei logoasi paineta juuri logosi värisellä musteella, vaan neliväripainolla perusväreistä yhdistelemällä. Hifisti näkee eron suurennuslasilla, mutta muihin kansalaisiin homma uppoaa kuin väärä raha. Jota muuten hommaan tarvitaankin sitten näistä lähtökohdista huomattavan paljon vähemmän. Tuotteistuksella Onlineprintersin on kasvanut 300 hengen yritykseksi ja täyttämään 40 000 m2 tilat. Ei hassummin.

Ilokseni huomasin, että suomalaiset ovat lähteneet samaan leikkiin. DMP on juuri lanseeraanut Quickshop-nimisen palvelun Painaja.fi -osoitteessa. Ensimmäinen huomio kiinnittyi näyttävään nettimainontaan TV:stä tuttujen kasvojen ryydittämänä. Kiiruhdin heti pienelle testikäynnille. Mainonnan teema tai Painaja.fi nimi ei sitten enää näy itse verkkopalvelussa etusivun banneria lukuunottamatta, vaan nimi vaihtuu mitäänsanomattomaksi DMP Quickshopiksi. Miksiköhän?

Jatketaan tutkimuksia. Painotuotteen hinnan kaivaminenhan onnistuu varsin näppärästi, muutamalla klikillä. Kokeilin summa mutikassa A6 kokoista Flyeriä.

DMP Quickshopin hinta esimerkissä 186,69 €


Äkkiä hinnat tuntuvat Onlineprintersiin tottuneelle kovin korkeilta, tai sanoisiko kotimaisilta. Mennäänpä vertailemaan.

Onlineprintersillä tuotteet eroavat hieman paperin yms. yksityiskohtien osalta, joten valitsen mielestäni lähimmäs osuvat vaihtoehdot.

Onlineprinters.comin hinta samalle painotuotteelle 85% alhaisempi

Suomalaisen DMP Quickshopin hinta painotuotteelle 186,86 euroa, saksalainen Onlineprinters 28,41 euroa. DMP:llä toimituskulu olisi ollut 0 euroa, Onlineprintersillä se lienee 40 euron luokkaa. Silti huikea hintaero. Varsinkin, kuin DMP:n hinnassa ei ole alvia mukana, mutta saksalaisessa hinnassa on.

Isäni havaitsi 20 vuotta sitten, että painotuote kannattaa usein painattaa Saksassa tai Sveitsissä. Laatu on toista luokkaa ja hinta kaikkien rahtien ja "alppimatkojenkin" jälkeen jäi erittäin kilpailukykyiseksi. Sama näyttää pätevän vielä tänäkin päivänä. Valitsin sen verran pienen homman, ettei hintaerolla ihan alpeille mennä, mutta Saksaan saisi edestakaiset lennot.

Lahjat 2 miljardin markkina Suomessa, eikä mukana edes joululahjat.

13. huhtikuuta 2011
Suomalaiset käyttävät vuodessa 2 miljardia lahjoihin!
Nordean teettämän tutkimuksen mukaan suomalaiset käyttävät lahjoihin 2 miljardia euroa vuodessa. Summa ei sisällä joululahjoja. Paljon on lahjarahaa liikenteessä. Todella paljon.

Lahjaan käytetään keskimäärin 40-70 euroa. Oman lapsen häälahjaan keskimäärin 510 euroa!
Kun itse ostan lahjaa, käytän melkoisesti aikaa lahjan etsimiseen. Harvoin idea syntyy tuosta vain. Kustannuksia syntyy siis ajasta, matkoista, pysäköinneistä. Eikä unohtaa sovi pakkaustarvikkeita tai korttia. Pakkaustarvikkeisiin menee helposti pari euroa ja korttiin 3-5 euroa. Lopuksi lahjaa vielä usein kiikutetaan ihan varta vasten kaupungin toiselle puolelle. Niinpä esimerkiksi kummilapsen 50 euron lahjalle tulee hintaa helposti toinen mokoma päälle. Koko homma on lisäksi melko stressaavaa. Ainakin kiireisille perheellisille.

Rahan antaminen olisi toki helppoa, mutta kuten tutkimuksessa todetaan, suomalaiset kokevat, että rahaa on tällöin käytettävä enemmän. Ehkä kompensoimaan sitä, ettei lahjaan käytetty samanlaista vaivaa. Kylmässä käteisessä ei ole lahjan tuntua.

Entäpä sitten juhlien jälkeen? Muutaman mieluisan ja osuneen lahjan lisäksi, lahjapöydälle osuu usein kasa kauhistuksia: "Mihin nuokin piilottaisi?" Poiskaan ei voi heittää, sillä lahjan olisi hyvä olla esillä tai päällä, kun lahjan antaja tulee kylään. Mutta onneksi suurimman osan voi vaihtaa tai palauttaa. Tästä aiheutuu melkoisia kustannuksia kauppiaalle.

Lahjakortti olisi moneen lahjapulmaan oiva ratkaisu. Se ei ole kylmä kuin käteinen, joka usein menee elämisen yleiskuluihin, eikä lahjan antajan toivomaan luksukseen. Lahjakortti viestii myös antajan toiveesta. Kauneushoitolan lahjakortti kertoo: "hemmottele itseäsi". Kauppiaalle lahjakortissa on myös monia etuja. Se tuo uusia asiakkaita. Se tuo isompia ostoja. Se poistaa vaihdot ja palautukset, sekä mahdolliset kaupan paketointikulut. Jääpä lahjakorttien saldosta 8-10 % käyttämättä eli kauppiaan taskuun.


Perinteinen pahvinen läpyskä ei kuitenkaan lennä kassalta minnekään. Se tuntuu halvalta, täytyy ostaa paikan päältä ja usein tiskin alta. Esille noita ei voi laittaa varkausriskin takia. Läpyskän arvo on usein kynällä kirjoitettu.

Kertakäyttöiset muoviset lahjakortit ovat vain pieni askel edellisistä parempaan. Taustalle tarvitaan järjestelmiä, eikä näitäkään yleensä voi laittaa tiskille esille, sillä arvo on korteilla jo valmiina. Niinpä kortteja kannetaan kassan ja kassakaapin välillä.

Ladattavat lahjakortit kuten Onni Lahjakas-järjestelmällämme toteutetut, ovat valtaamassa nopeasti alaa. Kun kortilla ei ole valmiiksi arvoa, sen voi laittaa esille kassalle ilman varkausriskiä, ja kauppa käy. Niitä voi myydä netissä, jolloin lahjan voi tilata kotisohvalta suoraan lahjan saajalle haluttuna päivänä ja summalla.

2 miljardin lahjamarkkina ja vielä se suurempi joululahjamarkkina odottavat ottajaansa.

Autovalmistajat: asiakasuskollisuuden johtaminen tuo tuloksia

11. huhtikuuta 2011
Monelle yritykselle asiakasuskollisuus on asia, joka tapahtuu. Sitä mitataan, mutta ei johdeta.

Yhdysvalloissa automerkit ovat alkaneet panostamaan asiakasuskollisuuden johtamiseen. Brändiuskollisuus on kehittynyt vuodessa 4,6%.

Tutkimusyhtiö R.L. Polkin asiantuntijan mukaan aikaisemmin asiakasuskollisuus tapahtui ja sitä mitattiin jälkikäteen. Nyt siihen yritetään aktiivisesti vaikuttaa.

Toyotan asiakasuskollisuus putosi, mikä tuskin lienee yllätys kenellekään. Niin paljon negatiivista julkisuutta Toyota on yhdysvalloissa saanut. Sen sijaan yllätys oli pudotuksen vähäisyys. Erinomaista työtä on siis tehty uskollisuuden parissa.