Kirjoitukset ajalta lokakuu 2010

Lotossa potit loppu!

29. lokakuuta 2010

Kaikki markkinoijat valehtelevat. Ainakin vähän. Tai antavat ymmärtää liikaa. Tai jättävät olennaista kertomatta. Näinhän se on, ja näin se tulee aina olemaan.

Onneksi aina ei luoda turhan ruusuisia odotuksia.
 

Asematunneli 11.9.2010: Lotossa potit loppu!
 

7 vinkkiä: Näin käyttää käytät bookkaajaa oikein B2B-myynnissä

27. lokakuuta 2010

Edellisessä jutussa kerroin miksi sinun ei kannata käyttää bookkaajaa. Nyt kerron kuinka käytät bookkaajaa oikein.

1) Älä osta bookkaajaa, osta puhelinmyyjä: ajattele pidemmälle kuin välittömään tapaamiseen. Kyse on myynnistä, joskin puhelimessa tapahtuvasta. Samat säännöt pätevät. Ajattele bookkaajaa puhelinmyyjänä joka siirtää asiakkaan kenttämyyjälle kun asiakas on valmis etenemään. Tavoitteena ei ole tapaaminen, vaan asiakkaan innostaminen yhteistyöneuvottelujen aloittamiseksi nyt tai tulevaisuudessa.

2) Puhu samaa kieltä: Käytä myyjiä, jotka kykenevät keskustelemaan asiakkaan kanssa samalla tasolla. Jos, ja kun B2B puolella usein, myyt johdolle, käytä henkilöitä, jotka kykenevät keskustelemaan johdon kanssa.

Älä käytä bookkaajaa B2B-myynnissä

26. lokakuuta 2010

Asiakasuskollisuus alkaa alusta, siis asiakassuhteen alusta. Ja se alkaa ensimmäisestä yhteydenotosta. B2B-myynnissä tämä on kovin usein kylmä soitto. Koska kylmä soitto on monen B2B-myyjän pahin painajainen, on tähän rakoon iskeneet bookkaajat, eli ulkoistetut tapaamisia ”myyvät” soittofirmat. Yritys ulkoistaa omilta myyjiltä ikävän ja vaivaloisen ensitapaamisen sopimisen bookkaajalle ja vapauttaa myyjän kentälle suhaamaan asiakkaalta toiselle. Uusia kontakteja syntyy enemmän, myyjien selityksiä vähemmän ja koko homma on vielä usein success fee -pohjaista, eli yritys ei maksa ihmisten tavoittelusta vaan pelkästään sovituista tapaamisista.

Bookkaajan, on se sitten sisäinen ”sihteeri” tai asiaan erikoistunut firma, käyttämisessä on kuitenkin kiistattomien etujen lisäksi paljon ongelmia. Erityisesti asiakassuhteen kannalta.

Vai mitä ajattelet seuraavasta:

Bookkaaja: Yritys X:stä päivää, onko hetki aikaa?
Minä: Toki.
Bookkaaja: Yritys X on johtava sen ja sen alan tekijä… Mites teillä on tämä asia hoidettu, itse vai ulkoistetusti?
Minä: Nyt itse, volyymit sen verran pieniä, mutta vuoden sisällä uskomme volyymien kymmenkertaistuvan joten kumppania varmaankin tarvitaan.
Bookkaaja: (jo kesken edellisen) Hoh hoijaa, asia on sitten tällä selvä, kuulemiin.