Kirjoitukset ajalta lokakuu 2010

Lotossa potit loppu!

29. lokakuuta 2010
Kaikki markkinoijat valehtelevat. Ainakin vähän. Tai antavat ymmärtää liikaa. Tai jättävät olennaista kertomatta. Näinhän se on, ja näin se tulee aina olemaan.

Onneksi aina ei luoda turhan ruusuisia odotuksia.

Asematunneli 11.9.2010: Lotossa potit loppu!

7 vinkkiä: Näin käyttää käytät bookkaajaa oikein B2B-myynnissä

27. lokakuuta 2010
Edellisessä jutussa kerroin miksi sinun ei kannata käyttää bookkaajaa. Nyt kerron kuinka käytät bookkaajaa oikein.

1) Älä osta bookkaajaa, osta puhelinmyyjä: ajattele pidemmälle kuin välittömään tapaamiseen. Kyse on myynnistä, joskin puhelimessa tapahtuvasta. Samat säännöt pätevät. Ajattele bookkaajaa puhelinmyyjänä joka siirtää asiakkaan kenttämyyjälle kun asiakas on valmis etenemään. Tavoitteena ei ole tapaaminen, vaan asiakkaan innostaminen yhteistyöneuvottelujen aloittamiseksi nyt tai tulevaisuudessa.

2) Puhu samaa kieltä: Käytä myyjiä, jotka kykenevät keskustelemaan asiakkaan kanssa samalla tasolla. Jos, ja kun B2B puolella usein, myyt johdolle, käytä henkilöitä, jotka kykenevät keskustelemaan johdon kanssa.

3) Älä laske pelkästään tapaamisia: Jos lasket ja palkitset pelkästään bookatuista tapaamisista, saat pelkästään niitä. Kts. edellinen blogijuttu. Palkitse jokaisesta ”innostavasta” keskustelusta, jokaisesta CRM-päivityksestä ja erityisesti sovituista jatkotoimista.

4) Osta innostusta: Ensimmäisen yhteydenoton tehtävänä on innostaa asiakas arvioimaan, kannattaisiko tavata. Jokainen innostus on markkinointipläjäys, joka jättää siemenen itämään. Käytä sitä oikein. Tärkeämpää kuin välitön tapaaminen on asiasta innostunut asiakas, joka haluaa edetä nyt tai myöhemmin.

5) Osta kartoitusta, mutta tuo lisäarvoa: Käytä tilaisuus hyväksi ja kartoita potentiaalisi. Ja tee se niin, että siitä olisi lisäarvoa asiakkaallesi. Esimerkiksi: ”teidän kokoluokan yrityksissä tämä asia on ratkaistu 32% noin ja 23% näin, miten teillä?” Asiakas saa keskustelun kautta lisäarvoa ja on valmiimpi kertomaan omasta toiminnastaan.

6) Ole valmis jatkamaan ainakin alustavaa keskustelua puhelimessa: Kouluta myyjät niin, ettei keskustelu heti tyrehdy asiakkaan jatkokysymyksiin. Myyjän pitää pystyä säilyttämään asiakkaan innostus kenttämyyjän käyntiin asti.

7) Ole valmis sopimaan seuraava tapaaminen puhelimeen: Mieti voitko hoitaa ensitapaamisen itse asiassa puhelimessa, Skypessä tai muuten virtuaalisesti. Itse preferoin tätä asiakkaanakin. Tärkeintä on käydä keskustelu asiantuntevan myyjän kanssa ja varmistua siitä, että yhteistyömahdollisuuksia todella on. Ei siihen käyntiä välttämättä tarvita. Pois jää turhat matkat, odottelut, neukkarivaraukset – ja tarjoilut, turhat diiba-daaba keskustelut. Säästyy kummankin aikaa, ja vielä ympäristökin siinä sivussa.

Asiakasuskollisuusjohtaja hakee kasvua. Muttei koskaan asiakkaan kustannuksella. Bookkaajalle on paikkansa B2B-myynnin repertuaarissa, oikein käytettynä. Mutta silloin ei enää puhutakaan bookkaamisesta.

Älä käytä bookkaajaa B2B-myynnissä

26. lokakuuta 2010

Asiakasuskollisuus alkaa alusta, siis asiakassuhteen alusta. Ja se alkaa ensimmäisestä yhteydenotosta. B2B-myynnissä tämä on kovin usein kylmä soitto. Koska kylmä soitto on monen B2B-myyjän pahin painajainen, on tähän rakoon iskeneet bookkaajat, eli ulkoistetut tapaamisia ”myyvät” soittofirmat. Yritys ulkoistaa omilta myyjiltä ikävän ja vaivaloisen ensitapaamisen sopimisen bookkaajalle ja vapauttaa myyjän kentälle suhaamaan asiakkaalta toiselle. Uusia kontakteja syntyy enemmän, myyjien selityksiä vähemmän ja koko homma on vielä usein success fee -pohjaista, eli yritys ei maksa ihmisten tavoittelusta vaan pelkästään sovituista tapaamisista.

Bookkaajan, on se sitten sisäinen ”sihteeri” tai asiaan erikoistunut firma, käyttämisessä on kuitenkin kiistattomien etujen lisäksi paljon ongelmia. Erityisesti asiakassuhteen kannalta.

Vai mitä ajattelet seuraavasta:

Bookkaaja: Yritys X:stä päivää, onko hetki aikaa?
Minä: Toki.
Bookkaaja: Yritys X on johtava sen ja sen alan tekijä… Mites teillä on tämä asia hoidettu, itse vai ulkoistetusti?
Minä: Nyt itse, volyymit sen verran pieniä, mutta vuoden sisällä uskomme volyymien kymmenkertaistuvan joten kumppania varmaankin tarvitaan.
Bookkaaja: (jo kesken edellisen) Hoh hoijaa, asia on sitten tällä selvä, kuulemiin.

Bookkaajaa kiinnosti vain välitön tapaaminen, ei suuret mahdollisuudet 12 kk sisällä.

Bookkaaja saa korvauksen VAIN välittömästi sovituista tapaamisista. Ei puhelun aikana kerätystä lisätiedosta, tehdystä markkinointityöstä, tulevien mahdollisuuksien kartoittamisesta.

Ei tarvitse Yritys X:n enää meille mitään tarjota! Ikinä!

Mistä sitten tiedät, että soittaja on bookkaaja? Yritä syventää keskustelua. Olen monesti innostunut intron jälkeen ja halunnut jatkaa keskustelua jotta tietäisin, onko järkeä tavata. En kaipaa yhtään laukkuryssää enempää meille esittäytymään, mutta yhteistyöstä voin aina neuvotella. Kunhan sellaiseen on edellytyksiä.

Bookkaajan pitäisi selvitä keskustelusta myös skriptinsä ulkopuolella.

Jos aiot olla busineksessäsi pitkään, menestyksesi syntyy uskollisista asiakkaista. Ja niitä saat vain tuottamalla heille lisäarvoa. Jotain sellaista, mitä he eivät muualta saa. Se alkaa jo puhelimessa.

Bookkaajalla saat tapaamisia ja enemmistä tapaamisista luultavasti enemmän kauppaa. Mutta annat samalla kymmenen kertaa suuremmalla joukolle kuvan itsestäsi ylimielisenä nopeita voittoja tavoittelevasti toimijasta, jolle ei kannata soittaa tarpeen ilmetessä. 

Asiakasuskollisuusjohtaja ei käytä bookkaajaa. Piste. Asiakasuskollisuusjohtaja käyttää kyllä puhelinmyyjää ja siitä lisää huomenna.