Kirjoitukset ajalta tammikuu 2010

Onnistumisen pelko

7. tammikuuta 2010
Jari Parantainen kirjoitti jokin aika sitten blogissaan ruotsalaisesta golffarista, joka alitajuisesti pelkäsi voittopuheen pitämistä niin paljon, että viimeisen reiän peli meni aina heikosti.

Sama onnistumisen pelko on vaivannut minua ja firmani myyntiä viime aikoina.

Olemme nimittäin myyneet useampaakin uutta tuotetta. Tuotteita, jotka perustuvat toki koeteltuihin ja jo kannukset hankkineisiin ratkaisuihin, mutta nyt tuotteistettuna toteutuksena. Olemme siis toteuttaneet näitä ratkaisuja jo vuosia, tekniikka on tuttua, tulokset selviä, referenssit löytyy ja niin edelleen. Softakin syntyi helposti, kun räätälöidyillä toteutuksilla oli riittävän monta kertaa harjoiteltu. Kaupallisen tuotteistamisen asioita on tehty matkan varrella, eli myynti on aloitettu, vaikka tuotteiden sisältö, versiointi ja hinnoittelu on vielä auki ja myyntimateriaali on ollut puutteellista. Asiakkaalta nimittäin oppii. Oppii tuntemaan markkinaa ja rakentamaan tuotteen sisällön ja hinnoittelun paremmin.

Mutta samalla myyntiprosessi rupeaa takkuamaan eri vaiheissa. Aluksi takkuaa soittoihin, sitten ensimmäiseen tapaamiseen, sitten toiseen, ei tule tarjouspyyntöjä, ei päätöksiä tarjouksiin, ei sopimuksia...

Kun ei ole valmista esitystä, ei uskalleta pyytää tapaamista. Kun ei ole selkeää hinnastoa, kierretään aihetta kuin kuumaa puuroa. Kun ei ole hyvää tarjouspohjaa, ei uskalleta hakea tarjouspyyntöä. Kun ei ole sopimusta valmiina, ei uskalleta ehdottaa kauppaa. Sitä mukaan kun seuraavan vaiheen pelon kohde on saatu raivattua pois, kyseinen vaihe on myyntiprosessissa ruvennut sujumaan oikein mallikkaasti.

Tämän päivän Hesarissa Janne Ahonen toteaa mäkiviikon kakkossijasta, että onneksi ei tarvitse miettiä mitä tekisi voittajan saamalle autolle. Janne Ahonen on jo niitä neljä voittanut: kaksi pitänyt, maksanut verot ja käynyt läpi byrokratian, kaksi antanut pois välttääkseen edellisen. Mutta lienee antamisessakin joku byrokratia? Olisiko tullut kultaa, jos ei olisi tarvinnut pelätä mitä tekisi palkintoautolla?