Kirjoitukset ajalta elokuu 2009

Elinkaaren alamäessä

31. elokuuta 2009

Mistä tietää, että toimiala on toivottomasti elinkaarensa ehtoopuolella? Siitä, että toimiala yrittää todistaa erilaisin tutkimuksin, että se on edelleen elossa. Kts. M&M: Sanomalehti hakkaa netin 8–2).

Toimialan elinkaaren vaiheita on vaikea tunnistaa, varsinkin toimialalla toimivan yrityksen sisältä. Suhdanteet ja muut häiriöt piilottavat helposti taitekohdat alleen ja todellisuuden näkee vasta paljon myöhemmin. Sitten kun jäljellä on enää huonoja vaihtoehtoja.

Asiakashankinta: hankitko, voitatko vai ansaitsetko?

26. elokuuta 2009

Kävin juuri mielenkiintoisen keskustelun siitä, mistä asiakashankinnassa oikeastaan on kysymys. Keskustelimme, onko asiakashankinnassa kyse asiakkaiden hankkimisesta, voittamisesta vai ansaitsemisesta:

Hankitko? Sinun kannaltasi aktiivista ja määrätietoista toimintaa. Valitettavasti asiakas ei halua tulla hankituksi.

Voitatko? Taistelua asiakkaista yksi kerrallaan, tarjouskilpailun voittaminen, satunnainen onni. Toisaalta asiakas voidaan voittaa puolelleen. Ja voitetaanhan kilpakosinnassa puolisokin. Suostuttelua. Mielestämme kuitenkin liian taktinen.

Sitouttamisautomaatti

11. elokuuta 2009

Olin viikonloppuna autokaupassa. Juttelin puoli tuntia myyjän kanssa. Sain esitteen ja lähdin kotiin. Arvaatko mitä meni pieleen?

Myyjä EI kysynyt yhteystietojani!

Autoalalla tämä on valitettavan yleistä. Näin ovat kertoneet maahantuojien johtajat, joiden kanssa olen viimeaikoina jutellut. Monasti myyjä ei kuulemma anna edes käyntikorttiaan. Nyt antoi, mutta irtonaisena. Arvaa löytyikö enää kotona? Taisi tippua jonnekin kaupan pihamaalle.

Vaaleanpunainen sähköposti

10. elokuuta 2009

Sain jokin aika sitten sähköpostin eräältä tavarataloketjulta kun kerran olen heidän kanta-asiakasohjelman jäsen. Tarjousmaili oli vaaleanpunainen, eikä väriä ollut säästelty. Käytännössä koko ruutu meni vaaleanpunaiseksi. Voit arvata jo väristä, oliko itse viestissä miehelle, joka ei osta vaimonsa vaatteita (ei anna), mitään merkityksellistä sisältöä. Ei tosiaan ollut.

Sähköposti on oikeasti massamarkkinoijille hurjan vaikea media. Puhun nyt nimenomaan tarjoussähköpostista, en uutiskirjeestä. Sähköpostitarjouksessa on tilaa vähän, mutta se on samalla henkilökohtainen, joten sisällön pitäisi osua edes jotenkin vastaanottajan kiinnostuksiin. Jos markkinointia tehdään kuten ilmoituksia lehteen tai tarjouskatalogia, niin pieneenhän se menee.

 

Lehti-ilmoitus on sähköpostin kaltainen, siinäkin on tilaa vain muutamalle tuotteelle. Mutta se on massamarkkinointia. Aamun Hesaria skannaava lukija saattaa sivusilmässä huomata jotain kiinnostavaa ja syventyä itse ilmoitukseen. Valtaosa skannaa tehokkaasti ilmoituksen yli. Ei se edes häiritse.

Asiakkaalle kotiin lähetettävä kanta-asiakasvihko tai muu tarjouskatalogi sisältää paljon tuotteita helposti selattavassa muodossa. Jos ei kiinnosta, kierrätykseen, jos kiinnostaa, lehdykän skannaa nopeasti. Ehkä sadasta tuotteesta löytyy jokin kiinnostava. Mutta sähköpostin alle 10 tuotteella on jo paljon vaikeampi arvata oikein.

Sähköposti vaatii vastaanottajalta enemmän prosessointia. Se on kuin suorakirje kuoressa. Et lähettäisi vaaleanpunaista tarjouslappua koko asiakaskannallesi suorakirjeenä, koska tiedät aivan hyvin, ettei se ole relevantti koko kannallesi ja joudut maksamaan jokaisesta turhastakin kappaleesta. Sähköpostia on aivan liian helppo lähettää koko kantaan.

Ennen kuin painat sitä Lähetä-nappia, mieti onko viestisi varmasti edes jotakuinkin merkityksellinen kaikille vastaanottajille. Aika harvoin on! Mieti, lähettäisitkö, jos joutuisit maksamaan 50 c jokaisesta lähetetystä? Ehkä pitäisi.

Lähetä vaikka miehille oma ja naisille oma. Mutta entä lapset? Heillehän ei voi omaa laittaa, joten pitäisikö nuo tarjoukset laittaa sitten miesten ja naisten sähköposteihin. Entä lapsettomat? Eipä tälläkään lähestymistavalla pitkälle pötkitä. Eri versioiden määrä lähtee lapasesta, tai sitten ollaan ei ketään koskettavissa yleisläpistyksissä.

Mieti, että toteutat sen tarjoussähköpostin toisesta lähtökohdasta. Mitä jos keräisit ne 100 tuotetarjousta kantaan ja poimisit demografia ja ostohistoriatietojen perusteella noista 10 parhaiten osuvaa tuotetta. Siis jokaiselle poimitaan erikseen tuotteet. Käytännössä erilaisia viestejä lähtee lukematon määrä. Sisällöntuotannon teet kuitenkin noille 100 tuotteelle.

Sähköpostitarjous vaatii erilaista ajattelua. Et voi tehdä sitä kuin ilmoitusta lehteen. Se ei toimi ja kääntyy itseään vastaan. Tee yksilöllistä, mutta hallitulla sisällöntuotannolla.

Asiakasuskollisuusjohtaja viestii merkityksellisesti!

Kirjoittaja Antti Pietilä

Antti on Loyalisticin perustaja ja toimitusjohtaja, inboundin sanansaattaja, kouluttaja ja valmentaja, ohjelmistotoimialan vaikuttaja.

Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.


Maksupääteosaaja saa alennuksen

10. elokuuta 2009
Itsepalvelukassat tekevät tuloaan. Kokeilin muutama viikko sitten Ikean itsepalvelukassaa, enkä taida enää jonottaa tavallisessa jonossa.

Lähistön Ravintola Pianossa törmäsin niinikään itsepalvelukonseptiin, hieman kotikutoisemmin toteutettuun, mutta ihan toimivaan sellaiseen.

1 – 5 / 8