Kirjoitukset ajalta joulukuu 2009

Lakiasiaintoimiston asiakasrekkari tarjolla, haluaako kukaan?

31. joulukuuta 2009
Mistäköhän johtuu, että saan edelleen lähes viikottain sähköpostilla yritysten asiakasrekistereitä?
Siis tarkoitan, että joku rähmäkäsi lähettää sähköpostitiedotteen ja laittaa Vastaanottaja-kenttään koko asiakasrekkarin ja klikkaa Lähetä.

Eräs arvostettu lakiasiaintoimisto lähetti minulle 23.12. 16:33 hätäisen joulutervehdyksen, sillä 23.12. klo 16:33 on jo aika hätäinen joulutervehdys. Vastaanottajana 180 lakiasiaintoimiston asiakasta. Hups! Asianajajathan pitävät asiakkaidensa asiat salassa? Yksityisinä? Luottamuksellisina? Tai ainakin omat asiakasrekisterinsä? Tai ainakin muistavat laittaa sähköposteihin 32 riviä varoituksia että viesti on tarkoitettu vain sille jolle se on tarkoitettu ja jos vahingossa sen sait niin et saa muistaa koskaan viestiä nähneesikään? Ei, ei tällä kertaa edes sitä. Tällä kertaa lähettäjä jopa kertoi nimensä, joten kaikki 180 asiakasta tietävät kuka ryssi. Jotain hyvää sentään.

Jos lähetät massasähköpostia Outlookilla, niin laita vastaanottajat aina Bcc-kenttään (sorry suomenkielisen version käyttäjät). Ei muuten näy oletuksena, joten klikkaa viesti-ikkunassa Options ja sieltä Show Bcc, niin saat kentän näkyviin.

Mutta miksi otat edes riskin? Käytä nyt ihmeessä jotain pätevää massasähköpostin lähetykseen tarkoitettua sovellusta. CampaignMonitor on hyvä, niinkuin on Apsis Newsletter Pro. Suomestakin löytyy kymmeniä toimittajia, vaikkapa Tietotalo. Ja meiltäkin löytyy ratkaisu, kun tarvitset jotain enemmän kuin näistä löytyy, mutta siitä joskus toiste enemmän.

Toistan: älä koskaan lähetä Outlookilla massasähköpostia. Paitsi jos haluat elää vaarallisesti.

Massasähköpostiohjelma on halpa vakuutus tällaisen töppäilyn varalta. Osta jo, hopi hopi. Seuraava asiakasrekkari saattaa nimittäin mennä jakoon. Kaikilla tiedoilla. Jostain päin maailmaa. Jonkun toimesta.

En muuten aioi kertoa tuon lakiasiaintoimiston nimeä, ovat kärsineet liikaa, eivätkä ansaitse. Ovat hyviä. Enkä muuten aioi lähettää sinulle, rakas heidän kilpailija, asiakasrekisteriä, vaikka kuinka pyytäisit. Enkä sinulle, arvostettu keltaisen lehdistön edustaja, niinikään. Vaikka joukossa oli toki montakin lööpeistä tuttua nimeä. Enkä muillekaan pyytelijöille.

Näin Kööpenhamina muuttaa liiketoimintasi 5/5: Hiilineutraalointia

31. joulukuuta 2009
Kööpenhamina ei saanut aikaiseksi suurta yhteistä päätöstä ilmastosopimuksesta, työ jatkuu vielä. Tälle juttusarjalle kävi hiukan samoin, vauhti hyytyi kun joulu tuli väliin. Hoidetaanpa tämä sitten kunniallisesti loppuun.

Palautetaanpa mieleen mistä puhutaan: Teollisuusmaiden on vähennettävä hiillidioksidipäästöjä jopa 80%. Kuluttaminen ei lopu, mutta sen on muutettava radikaalisti muotoaan, tai muuten luonto vähentää kulutustamme. Hallitukset joutuvat tekemään kovia päätöksiä. Muutokset tulevat muuttamaan itse kunkin liiketoimintaa radikaalisti. Ihan lähiaikoina muutokset voivat jäädä muiden akuutimpien ongelmien piiloon, mutta trendi tuolta alta tulee löytymään ja se tulee tappamaan monta yritystä. Tänään kirjoitan siitä miten vetäiset käteesi nopeasti vihreän kortin toimialan kuin toimialan pokeripöydässä ja voitat sillä kilpailijoiltasi businestä.

Kilpaile tiedolla

Jos ajatellaan ostajaa, on sitten kyse kuluttajasta tai yritysasiakkaasta, ja siitä mikä häntä juuri nyt askarruttaa ilmastotalkoissa, niin ensimmäinen on: "Miten voin tehdä vastuullisia päätöksiä kun en oikeastaan tiedä hankintojeni hiilijalanjäljestä yhtään mitään?"


Ostajan on mahdotonta, tai ainakin kovin kovin vaikeaa, laskea paljonko vaikkapa hotelliyöpyminen rasittaa, tai firman toimistotarvikeostot, tai... No, sano mikä vaan. Autoille ne tiedetään, mutta melkein kaikkien muiden osalta lukuja saa etsimällä etsiä. Kuka viitsii nähdä vaivan.

Joten ensimmäinen kilpailuvaltti on tuoda sinun asiakkaallesi "keskittämisetuna" tieto hänen sinulta tekemiesi hankintojen hiilijalanjäljestä. Tuo tieto nettiin ja luo asiakkaallesi selkeä raportti ostojen hiilijalanjäljestä. Tämä lisää ostojen keskittämistä pois halvimman hinnan tarjoajilta, jotka tuskin pystyvät pitkään aikaan tarjoamaan raportointia. Ja koska tiedon koostaminen usealta tarjoajalta on niinikään aina jonkin verran työlästä, osa asiakkaista päätyy keskittämään sinulle kaikki ostot, jos tarjoat parhaan raportoinnin, muuten kilpailukykyisen paketin päälle.

Minkälainen on sitten hyvä raportointi:
  • Läpinäkyvä: älä piilota laskentaperusteita, vedä kotiinpäin tai ole liian "markkinointihenkinen". Rehelliset luvut toimivat.
  • Tuotteistettu: raportointi on helppo, yksinkertainen, näyttävä. Siinä on kaikki, mutta ihanan yksinkertaisessa muodossa.
  • Netissä: Älä nyt mene painamaan tätä paperille ja postittamaan joka kotiin/konttoriin! Tai erittele raportissa sitten itse raportoinninkin ympäristövaikutukset ja yritä perustella ne. Taidat kuitenkin näyttää jossain määrin typerältä. Tullaan sen verran vastaan, että jos prosessisi ovat vielä kovin paperiset, voi raportin kerran pari asiakkaalle ehkä lähettääkin, onhan kyse markkinoinnista, mutta sen jälkeen pitää pärjätä ilman paperia.
Neutraloi

Toinen tapa, vaihtoehtoinen tai edellisen lisäksi, on neutraloida päästöt. Tarjoat siis asiakkaallesi tuotteen, joka on hiilineutraali, eli co2 on nolla. Joko ilman lisähintaa, kalliimpana tuoteversiona tai lisäoptiona.

Miten neutralointi sitten tapahtuu? Käytännössä sitä, että kun tiedät paljonko tuotteesi tai palvelusi tuottaminen tuottaa co2-päästöjä, alennat niitä jossakin muualla maailmassa. Jos siis jossakin kehitysmaassa voidaan hiilivoimala korvata vesi- tai vaikkapa tuulivoimalalla, syntyy co2-säästöjä. Ja koska suomalaiselle yritykselle on melko epäkäytännöllistä perustaa oma voimalan vaihtoprojekti Zumbiaan tai jonnekin muualle, niin hyviin projekteihin voi osallistua haluamallaan säästötavoitteella. Ostat siis käytännössä joltakin ympäristöprojekteja tekevältä yritykseltä tai yhdistykseltä osuuksia sopiviin hankkeisiin. Eräs tällainen yritys on Carbon Neutral, jonka sivuilta löytyy asiasta paljon lisätietoa. Voit helposti neutraloida kokonaisen tehtaan tai pelkästään firman pakettiauton, tai sen messumatkan.

Hiilineutraalituote on selkeä kilpailuetu ja tuo lisää businestä. Otatko sen sitten kaikkiin tuotteisiisi, kuten vaikkapa Forumin Parkkihalli, joka kertoo, että heillä pysäköinti on hiilineutraalia? Tai tuotko sen erillisenä tuote- tai palvelusarjana, kuten DHL, jolta voi ostaa kuljetuspalveluita hiilineutraaleina? Vai tarjoatko sen lisäoptiona, kuten mm. SAS, joka tarjoaa sivuillaan mahdollisuuden neutraloida lentomatkan päästöt? Riippuu kilpailutilanteesta.

Tarjoat sitten tietoa, neutralointia tai kumpaakin, kyse on oppimisesta. Edelläkävijälle sallitaan virheitä ja siitä saa kilpailuetua. Perässähiihtäjiltä markkinat tulevat vaatimaan näitä. Silloin ne ovat pelkkä kustannus ilman hyötyjä. Kummassa joukossa sinun kannattaisi olla?

Näin Kööpenhamina muuttaa liiketoimintasi 4/5: Best Buy

21. joulukuuta 2009
Hassua kuinka hypetys jonkun tilaisuuden, kuten Kööpenhaminan ympäristökokouksen, ympärillä on suurta ennen tilaisuutta ja tilaisuuden aikana, mutta sitten itse lopputuloksista on vaikea saada tietoa.
Faktaa on, että päästöjenvähennystalkoot alkavat nyt tosissaan. Jokainen maa pelkää teollisuutensa kilpailukyvyn puolesta ja saavutukset olivatkin tällä saralla vähäisiä. Mutta kansalaisia, eli kuluttajia, voi toki rankaista. Jos sillä päästöjä pienennetään. Niinpä valtioiden toimet saattavatkin kohdistua ensi alkuun korostetusti kysynnän kautta tapahtuviin tekoihin. Tässä kohtaan asiakasuskollisuusjohtajan kannattaa olla hereillä.

Päivän esimerkki tulee Yhdysvalloista, jossa maan suurin kodin elektroniikkaketju, Best Buy, aloitti jokin aika sitten ottamaan vastaan elektroniikkaromua. Nyt Best Buy on jo maan suurin elektroniikkaromun kierrättäjä. Best Buy ottaa vastaan ilmaiseksi lähes kaikki vanhat laitteet muutamia poikkeuksia lukuunottamatta (kts. Fortune: Best Buy wants your junk).

Miksi sinun voisi kannattaa ottaa vastaan asiakkaan romu kun asiakas ostaa uuden tuotteen?

Vanhasta tuotteesta luopuminen liittyy usein uuden hankintaan, eli saat hyvän liidin. Asiakas haluaa päästä rikkinäisestä eroon ja ostaa uuden. Jos ratkaiset asiakkaan ongelmasta eroonpääsyongelman, olet jo vauhdilla ratkaisemassa ostamisongelmaa. Asiakas voi toki viedä romun Sorttiin tai muuhun kierrätyspisteeseen ilmaiseksi, mutta kierrätyspisteessä asiointi ei ole kovin hauska kokemus, niitä on vähän, ne on kaukana, eikä ne ole auki silloin kun ihmiset haluavat asioida. Eikä niihin usein pääse julkisilla kulkuvälineillä.

Vanha toimiva tuote on usein myös uuden hankinnan este. Asiakas haluaa uutta sohvaa, telkkaria, stereoita mutta kun nurkassa on vielä ihan toimiva, joskin vanhentunut tuote, ei "hallitus" anna lupaa hankintaan. Tarjoamalla tavan päästä eroon vanhasta, ratkaiset samalla uuden hankinnan esteen.

Best Buy veloittaa asiakkaalta kuvaputkitelevisioista 10 USD palautusmaksua, koska näiden kierrättäminen on kallista, mutta asiakas saa vastineeksi 10 dollarin arvosetelin. Muuten kierrätys on maksutonta, eikä sitä ole sidottu uuden tuotteen ostoon. Jos haluat tietää tarkemmin, katso Fortunen juttu.

Best Buy näkeekin, että kierrätyksen merkitys heille tulee asiakkaan ongelman ratkaisemisesta, syntyneestä uudesta keskustelusta joka usein johtaa kauppoihin ja imagohyödyistä, erityisesti työntekijöiden suuntaan.

Kierrätys ei välttämättä tule edes kalliiksi, sillä osa vastaanotetusta tavarasta voidaan ottaa kunnostettuna käyttöön tai myydä eteenpäin, joissakin on arvokkaita raaka-aineita (esim. kännykät) ja joissakin kategorioissa tuottajat maksavat kierrätyksen kustannukset. Best Buy arvioikin, että kierrätystoiminta saattaa heillä muodostua tulosta tuottavaksi yksiköksi. Siis myynnin piristämisen lisäksi.

Seuraavassa osassa Näin Kööpenhamina muuttaa liiketoimintasi 5/5: Hiilineutraalointia

Näin Kööpenhamina muuttaa liiketoimintasi 3/5: eko-luksus

17. joulukuuta 2009
Sillä välillä kun 192 maan valtionpäämiehet ja muut neuvottelijat, yhteensä 15 000 muuten, neuvottelevat yhteisistä toimista maapallomme eteen, selvää on, ettemme kuluttajina voi jatkaa kuten ennen. Kulutuksen on radikaalisti muututtava. Meidän on kulutettava vähemmän, paljon vähemmän, maapalloamme. Aamun uutisten mukaan suomalaiset ovat valmiita maksamaan sen noin 200 euron vuosikulun per henki, mitä tähän tarvitaan. Paitsi, että luku tuskin pitää paikkansa kuin aivan lähivuosille.

Mutta me haluamme silti kuluttaa, kuluttaa, kuluttaa.

Ympäristön pelastaminen olisi helppoa, jos sen voisi tehdä ilman huolta taloudesta. Mutta taloudenkin on pyörittävä ja kasvettava. Muuten maailmaa uhkaa köyhyys, nälänhätä ja sairaudet. Kuinka voimme siis kuluttaa, kuluttaa ja kuluttaa, mutta samalla tehdä sen vähentämällä merkittävästi kulutusta. Hmmm. Kuulostaa mahdottomalta. Mutta tutkitaan eteenpäin.

Jos tuote tai palvelu on eko, mitä se tarkoittaa? Sitä, että se on (huomattavasti) ystävällisempi ympäristölle, kuin kilpailevat perinteiset tuotteet. Tähän asti eko on valitettavasti usein tarkoittanut myös tavalla tai toisella karsittua tai heikompaa tuotetta: kierrätyspaperia, pesuaineita, vaatteita... Jos haluaa parhaan tai edes hyvän, on yleensä pitänyt unohtaa eko-tuotteet.

Näin onkin, jos ajattelemme saman hintaluokan tuotteita. Mutta (resurssien)kulutusta voi toki vähentää vähentämättä kulutusta. Pitää myydä vähemmän kalliimmalla. Kuulostaa luksukselta. Ja sitä se onkin.

Luksustuotteen arvosta merkittävä osa tulee muusta kuin varsinaisesta käyttöarvosta: statuksesta, hemmottelusta, ekskluvisiteetista, muotoilusta, teknisestä briljanttisuudesta...

Tähän asti luksustuotteet eivät kuitenkaan ole olleet sinänsä tunnettuja ympäristöystävällisyydestään. Väitän kuitenkin, että luksustuotteet ovat usein ympäristötuotteita jo tänään kun otetaan huomioon niiden hinta. Siis co2/€. Siis samalla tonnilla ostettu luksustuote pilaa ehkä ympäristöämme vähemmän kuin kasa samalla rahalla ostettua krääsää.

Mitä jos kuitenkin tekisimme eko-luksusta. Panostaisimme siihen, että tuote on hurjan haluttava, mutta samalla niin vastuullisesti tehty.
Shampanjavalmistaja Krugilla oli aikoinaan pakettiautoksi muutettu Rolls-Royce. Mitä jos shampanja kuljetettaisiin jatkossa pelkästään polkupyörällä ja purjelaivoilla?
Luksustuotteen etuna on, ettei tuotannossakaan tarvitse välttämättä käyttää edullisinta ratkaisua. Itseasiassa sen valmistuksessa tärkeintä on stoori. Se, että valitusta menetelmästä, vaikka se olisi kuinka työläs ja kallis tahansa, syntyy kiinnostava tarina.

Kuvittele olevasi menestynyt yrittäjä, artisti tai filmitähti USA:n länsirannikolla ja auto-ostoksilla. Ostaisitko SL Mersun 6,3 litran AMG:n moottorilla? Niin eilistä, kaikilla oli tuollaiset jo viime vuosituhannella.Vai ehkä halaisit puita ja ajaisit Priuksella? Vastuullista, mutta niin niin tylsää. Ei kiitos. Entä sitten Tesla sähköurheiluauto, joka ei päästä yhtään mitään, toisin kuin Prius, mutta pesee Mersun valoissa mennen tullen. Varauslistalle vaan odottamaan, sitä nimittäin haluaa muutkin.
Ajattelet ehkä, ettei luksuksella ole isossa mittakaavassa merkitystä. Luksusbusineshän on kuitenkin verraten pieni. Näin onkin, mutta sen ohjaava vaikutus on todella suuri. Kun menestyjät siirtyvät sähköautoihin ja siitä tulee statussymboli, on keskituloistenkin unelmissa sen jälkeen oma sähköauto.

Eikä luksuksen sinänsä tarvitse maksaa tuhansia. Ajattele nyt vaikka Starbucksia. Tolkuttoman hintaista kahvia, mutta silti vain pari taalaa.

Joten mieti miten sinä voit auttaa maailmaa, myydä vähemmän mutta kalliimmalla. Ai niin, se tärkein unohtui: Erinomaisella katteella.

Huomanna kerron asiakkaan vanhat vehkeet käännetään uudeksi kaupaksi.

Näin Kööpenhamina muuttaa liiketoimintasi 2/5: vähemmän on enemmän

16. joulukuuta 2009
Kööpenhaminan jälkeisen ajan haaste markkinoijalle on kuinka markkinoida tuotetta joka on pienempi, siinä on vähemmän ominaisuuksia ja joka on kuitenkin usein kalliimpi kuin edeltäjät:

  • Uutuus on pienempi, siinä on vähemmän ominaisuuksia ja se on kalliimpi kuin oma edeltäjämalli
  • Markkinoilla on runsaasti kilpailijoiden Pre-Köpis -malleja
  • Markkinoille pukkaa opportunistien tuotteita, jotka vähät välittävät ympäristöstä vaan vetoavat perässähiihtäjäkuluttajien päätöstekijöihin: enemmän, halvemmalla, kertakäyttöisempää.
 Millä keinoilla sitten vähemmän on enemmän?

Esimerkkejä on vielä vähän ja markkinoijat ovat vasta harjoittelemassa "vähemmän on enemmän" -markkinointia.

Voitko tehdä vähäisistä päästöistä kilpailuvaltin? Jos pystyt viemään kuluttajien fokuksen ominaisuuksista päästöihin, vähemmän on parempi. Ja paremmasta maksetaan enemmän. Tämä vaatii kyllä normeja ja autokaupan puolella EU-normit päästöjen laskemisesta ovat tehneet vähäisillä päästöillä kilpailemisen helpoksi. VW Passatin mainokseen ei tarvita kuin auton kuva ja sen päälle kissankokoisin numeroin co2 114 g/km.

Voitko tehdä painosta kilpailuvaltin? Polkupyörissä alhainen paino tarkoittaa nopeampaa kiihtyvyyttä ja parempaa tehokkuutta. Niinpä pyörävalmistajat ja komponenttivalmistajat kilpailevat toinen toistaan alhaisimmilla painoilla. Ja kun paino, tai sen puute, on saatu fokukseen, ei mikään hinta ole liikaa muutaman gramman säästöstä. Moderni huippupyörä, on kyse sitten maantie- tai maastopyörästä, on täynnä eksoottisia materiaaleja: hiilikuitua, titaania, scandiumia, kevlaria. Valtaosa pyöristä myydään toki 500 euron kappalehintaan, mutta vakavat harrastajat ostavat monen tuhannen euron vehkeitä, ja vaihtavat niihin komponetteja sitten tonnilla vuodessa, jos ei heti ollut varaa ostaa sitä 5000 euron unelmapyörään. Urheiluvälineissä kilpavehkeet ovat yleensä kukkulan kuninkaita, mutta huippupyörät painavat vähemmän kuin kansainvälisen pyöräilyliiton UCI:n 6,8 kg minimipaino. Eli niitä ei saa edes kilpailussa käyttää (ainakaan ilman lisäpainoja).

Myisitkö sitten alumiinisia juomapullotelineitä hintaan 5 euroa (paino 55 g) ja kilpailisit 3 euron kiinalaisten kanssa, vai kannattaisiko sittenkin valmistaa hiilikuituisia 25 g juomapullotelineitä ja myydä niitä läjäpäin "edulliseen" 55 euron kappalehintaan?

Huomenna aiheena Näin Kööpenhamina muuttaa liiketoimintasi 3/5: eko-luksus
1 – 5 / 7