Kirjoitukset ajalta marraskuu 2008

Kuinka yllättää kilpailija housut kintuissa

28. marraskuuta 2008

Kilpailijasi on uusimassa tärkeää tietojärjestelmää, CRM:ää, ERP:iä tai muuta sellaista. Saatat pelätä, että uusi järjestelmä antaa kilpailijalle kilpailuetua. Niin se antaakin, mutta vasta kovin monen vuoden jälkeen. Sitä ennen, se halvaannuttaa liiketoiminnan kehittämiskyvyn pitkäksi ajaksi. Käytä mahdollisuus hyväksesi!

Pysäytä asiakaspako

8. marraskuuta 2008

Tapaan jatkuvasti johtajia, jotka tuskailevat asiakaspaon kanssa. Jos asiakaspako olisi pienempi, yritys kasvaisi, eikä asiakashankintaankaan tarvitsisi panostaa ihan niin paljon, jolloin kannattavuuskin olisi parempi. Ja vanha asiakas on yleensä vielä tuoretta asiakasta kannattavampi.

Ensimmäiseksi syyksi asiakaspakoon mainitaan kilpailijan toimet ja hinta. Seuraavia syitä on jo vaikeampi keksiä. Sillä tietoa on yleensä varsin vähän.

Mutta asiakassuhde ei katkea kilpailijan toimiin jos asiakas saa kilpailijaan nähden ainutlaatuista lisäarvoa yrityksen tuotteesta tai palvelusta. Eikä hintakaan ole ongelma, jos arvo on kohdallaan ja sen viestimisessä asiakkaalle on onnistuttu.

Myynti ja Pareton kirous

8. marraskuuta 2008

Tunnet varmaan 80-20 säännön, eli Pareton periaatteen. Sen mukaan missä tahansa ilmiössä 80 % seurauksista johtuu 20 % syistä. Myynnissä se tarkoittaa, että 20 % asiakkaista tuo 80 % liikevaihdosta.

CRM:n ja erilaisten analysointiteknologioiden aikakautena moni yritys on huomannut periaatteen toteutuvan myös omassa toiminnassaan. Kun asiakkuuksien kannattavuuksiakin yhä useammin pystytään laskemaan, myynnin painopistettä on siirretty enemmän juuri tähän 20 %:iin, ja tietenkin uusasiakashankintaan. Kannattavuus on noussut, mutta seinä alkaa tulla vastaan. Nykyisinhän kaikkia asiakkaita ei tarvitse palvella yhtä hyvin. Kannattamattomista asiakkaista voidaan jopa luopua, tosin tämä ajatus on vielä vaikea monelle vanhan polven myyjälle, ja erityisesti asiakkaille.

461 ostosta

8. marraskuuta 2008



Olen näköjään ostanut jo 461 tuotetta Amazonista. En olisi ikinä uskonut. Pääosin kirjoja, mutta myös levyjä, DVD:itä, leluja ja muita pienempiä tavaroita. Summana varmaankin 10-15 000 euroa. Isompia tavaroita Amazon ei (vielä) toimita Suomeen, joten toinen samanmoinen summa on jäänyt sitten muualla tuhlattavaksi.

Miksi sitten ostan Amazon.co.uk:sta? Pääosin siksi, että Amazonin suositukset osuvat niin hyvin kohdalleen. Lähes jokaisessa personoidussa sähköpostissa on tuote jonka haluaisin eikä niitä kovin montaa siinä mailissa ole. Markkinointi on siis relevanttia ja tämä tarkoittaa, että kauppa käy.