Älä vedä hintaa hatusta: Hinnoittelun taito

3. huhtikuuta 2018

​​​​​​​

Hinnoittelu on vaikea laji, johon ei löydy oikeita vastauksia. Valitettavan usein hinnoittelu ei perustu mihinkään.

Tein nuorena poikana isäni firmalle tarjouslaskuria, olinhan ollut jo 9. luokalla ATK-opettajan softafirmassa vääntämässä asiakasohjelmistoa. Niinpä isä oli hankkinut firmaan juuri markkinoille tulleen IBM PC:n. Musta ruutu, vihreät tekstit, lerput, matriisitulostin... Esihistoriaa siis.

Kuuntelin isäni ja myyjien opastusta hinnoittelun saloihin. Kiersin asiakaskäynneillä mukana. Aloin ymmärtämään, miten asiakkaan yksilölliselle painotuotteelle, kuten vaikkapa kalustevalmistajan satojen sivujen katalogille, lasketaan hinta tuotekuvauksista painatukseen. Ohjelmalogiikka alkoi hahmottumaan.

Mutta mistä tarjouslaskennassa käytettävät hinnat oli rykäisty? Mikä määritteli "oikean hinnan", ja mihin hintaan vielä pystyi myymään? Ja mikä oli tarjouksissa näkyvä mystinen V-lisä?

Ymmärsin kyllä, mistä vaikkapa paperin hinta tai työn hinta tulee. Mutta mistä esimerkiksi miljoonan maksaneella skannerilla tehtävien töiden hinta muodostui?

Osoittautui, etteivät hinnat perustuneetkaan yhtään mihinkään. Myyjät olivat perineet "oikean hinnan" edellisestä työpaikasta, joka oli pöllinyt ne joltakin toiselta ja niin edelleen. Tietyn rajan alle ei voinut mennä tai tietyn rajan yli tarjota, koska näin ei ollut koskaan ennen tehty.

Tarvitseeko hinnan sitten perustua mihinkään? Lopulta kyse on myyjän ja ostajan kohtaamispisteestä, kuten Suomen huutokauppakeisaria seuranneet voivat todeta.

Miksi liidituotanto on keskeistä myymisen tehokkuudessa? [VIDEOBLOGI]

13. maaliskuuta 2018

Käynnistääkseen myyntiprosessinsa B2B-yritykset tarvitsevat liidejä, joiden kanssa ryhtyä hieromaan kauppaa, mutta miksi liidien tuotannolla on niin suuri yhteys yrityksen myynnin tehokkuuteen? Loyalisticin Antti Pietilä ja Pro Growth Consultingin Erkki Tuomi kokosivat tähän videoblogiin 6 tärkeää huomiota yritykselle mahdollisimman hyödyllisestä liidituotannosta myynnin tehokkuuden näkökulmasta.

1 – 5 / 268