Näin luot asiakkaasi ympärille sosiaalisen kuplan

20. huhtikuuta 2018


Me ihmiset olemme sosiaalisia eläimiä. Seuraamme maailmaa ympärillämme, kiinnostumme siitä, mistä pitää olla kiinnostunut, ja ostamme sitä, mitä pitää kulloinkin ostaa menestyäkseen, tai näyttääkseen menestyneeltä. Olimme sitten liikkeellä kuluttajana, tai yrityksenä, kiinnostusta ja päätöstä ohjaavat vahvasti havaintomme ympäröivästä maailmasta. Havainnot siitä, mikä asia, yritys tai tuote on nyt pinnalla.

Havainnoimme maailmaa kuitenkin oman sosiaalisen kuplamme sisältä. Tapaamme ja seuraamme samanmielisiä, samantuloisia, samalla alueella vaikuttavia, samoilla toimialoilla ja ammateissa työskenteleviä.

Ilmiöiden ei usein tarvitse olla laajoja ollakseen merkityksellisiä.

Voit luoda asiakkaasi ympärille sosiaalisen kuplan, jossa asiasi, yrityksesi ja ratkaisusi on ovat ylikorostuneesti esillä asiakkaan tutkassa, luoden illuusion huomattavasti todellisuutta suuremmasta asiasta.

Tarvitset vähintään 7 kosketusta per hankintaan osallistuva

Markkinoinnin ikivihreä 7 kosketuksen sääntö pätee tässäkin. Ihminen tarvitsee keskimäärin seitsemän eri kosketusta asiaan, ennen kuin todennäköisyys toimintaan on kasvanut kohtuulliseksi. Kyse on ihmisen tavasta suodattaa hälyä.

Samankaltaiset tai muuten toisiinsa liittyvät kosketukset pyrkivät yhdistymään.

Aika heikentää kosketusten muistijälkeä, ja uudet asiat korvaavat edellisiä.

Yritys ei osta, ihminen tai ihmiset ostavat. Jos päätöksentekoon osallistuu useita ihmisiä, on 7 kosketusta saatava jokaisen kanssa!

Kosketukset voit luoda markkinoinnin, tai myynnin keinoin. Jos jätät työn myyjälle, on asiakkaalla ravattava kovinkin monta kertaa, ja silti asiakas tiivistää useamman tapaamisen muistissaan tiiviimmäksi. Käytä mielummin markkinoinnin, siis sisältömarkkinoinnin, keinoja. Ne ovat merkittävästi edullisempia tapoja luoda kosketuksia, ja päästä myyjä(minäsi) asiakkaan kimppuun vasta kun pohjatyö on tehty. Kauppa tulee nopeammin ja merkittävästi edullisemmin.

Seitsemän kosketuksen takia tarvitset usein varsin monipuolisen mixin tekemistä. Yksinkertaisella operaatiolla kosketuksia ei synny tarvittavaa määrää.

Kerro siitä mistä asiakas on kiinnostunut

Kiinnostus ja kosketukset on huomattavasti helpompaa saada, kun puhutaan asiakasta kiinnostavista asioista ja hänen tavoitteistaan.

Sen sijaan, että luukutettaisiin omaa markkinointiviestiä, on asiakasta kiinnostava sisältö keskeisessä roolissa.

Tarjoa sisältöä, jota asiakkaasi haluaa lukea, kuunnella tai katsella. Älä sitä, mitä sinä haluat kertoa.

Sisällön tehtävänä ei siis ole myydä, vaan avata yhteys ja luoda luottamus asiantuntevalla ja asiakkaan etuja palvelevalla sisällöllä. Siinä sivussa luot toki kosketuksen sinun agendallasi olevaan asiaan, yritykseen tai ratkaisuun luontevasti ja luottamusta heikentämättä.
Tee sisältöä asiakkaasi verkostolle

Jos teet sisältöä, joka kiinnostaa vain asiakastasi, joudut jakamaan sen suoraan. Silloin asiakkaan pitää uskoa sinuun ja sinun sanaasi.

Jos sen sijaan teet sisältöä, joka kiinnostaa asiakkaasi kavereita, työtovereita, alan vaikuttajia ja niin edelleen, saat heidät jakamaan ja peukuttamaan sisältöäsi. Silloin se osuu asiakkaasi tutkaan kavereiden suosittelemana. Se on siis mennyt jo sosiaalisen filtterin läpi. “Jos kaverit kerran tykkäävät tästä, niin ehkä minunkin pitäisi tsekata se.”

Sähköposti on elintärkeä lisäkosketusten luoja, ilman sitä on lähes mahdoton menestyä

Seitsemän kosketuksen luomiseksi tarvitset keinoja tuoda uutta sisältöä asiakkaasi tutkaan. Tehokkain tapa tähän on sähköposti. Ja nyt puhutaan sähköpostista, jonka lähettämiseen olet saanut asiakkaalta luvan. Eli hän on tilannut uutiskirjeen tai muuten ilmaissut halunsa saada sinulta sähköpostia.

Tähän taas tehokkain tapa on hunajapurkkisisällön käyttäminen. Tarjoat esimerkiksi kattavaa opasta sähköpostiosoitetta vastaan.

Mitä sitten lähetät sähköpostilla? Asiakasta kiinnostavaa sisältöä. Jos sisältö on asiakkaan mielestä useimmiten hyödyllistä, voit lähettää sähköpostia todella usein. Itse otan mielelläni vastaan GrooveHQ:lta toistakymmentä sähköpostia kuukaudessa. En tietenkään lue noista kuin pienen osan, mutta kun otsikko jo kertoo sisällöstä, voin päättää kiinnostuksestani suoraan otsikon perusteella avaamatta viestiä.

Älä vedä hintaa hatusta: Hinnoittelun taito

3. huhtikuuta 2018

​​​​​​​

Hinnoittelu on vaikea laji, johon ei löydy oikeita vastauksia. Valitettavan usein hinnoittelu ei perustu mihinkään.

Tein nuorena poikana isäni firmalle tarjouslaskuria, olinhan ollut jo 9. luokalla ATK-opettajan softafirmassa vääntämässä asiakasohjelmistoa. Niinpä isä oli hankkinut firmaan juuri markkinoille tulleen IBM PC:n. Musta ruutu, vihreät tekstit, lerput, matriisitulostin... Esihistoriaa siis.

Kuuntelin isäni ja myyjien opastusta hinnoittelun saloihin. Kiersin asiakaskäynneillä mukana. Aloin ymmärtämään, miten asiakkaan yksilölliselle painotuotteelle, kuten vaikkapa kalustevalmistajan satojen sivujen katalogille, lasketaan hinta tuotekuvauksista painatukseen. Ohjelmalogiikka alkoi hahmottumaan.

Mutta mistä tarjouslaskennassa käytettävät hinnat oli rykäisty? Mikä määritteli "oikean hinnan", ja mihin hintaan vielä pystyi myymään? Ja mikä oli tarjouksissa näkyvä mystinen V-lisä?

Ymmärsin kyllä, mistä vaikkapa paperin hinta tai työn hinta tulee. Mutta mistä esimerkiksi miljoonan maksaneella skannerilla tehtävien töiden hinta muodostui?

Osoittautui, etteivät hinnat perustuneetkaan yhtään mihinkään. Myyjät olivat perineet "oikean hinnan" edellisestä työpaikasta, joka oli pöllinyt ne joltakin toiselta ja niin edelleen. Tietyn rajan alle ei voinut mennä tai tietyn rajan yli tarjota, koska näin ei ollut koskaan ennen tehty.

Tarvitseeko hinnan sitten perustua mihinkään? Lopulta kyse on myyjän ja ostajan kohtaamispisteestä, kuten Suomen huutokauppakeisaria seuranneet voivat todeta.

Miksi liidituotanto on keskeistä myymisen tehokkuudessa? [VIDEOBLOGI]

13. maaliskuuta 2018

Käynnistääkseen myyntiprosessinsa B2B-yritykset tarvitsevat liidejä, joiden kanssa ryhtyä hieromaan kauppaa, mutta miksi liidien tuotannolla on niin suuri yhteys yrityksen myynnin tehokkuuteen? Loyalisticin Antti Pietilä ja Pro Growth Consultingin Erkki Tuomi kokosivat tähän videoblogiin 6 tärkeää huomiota yritykselle mahdollisimman hyödyllisestä liidituotannosta myynnin tehokkuuden näkökulmasta.

1 – 5 / 268